Беседа состоялась 20 мая 2026 г.
1.Что вы делали до Forever-Rose? Что привело именно в стабилизированную флористику?
У меня не было профильного образования по флористике. До 2014 я работал в смежных нишах — оптовая дистрибуция и работа с B2B-сегментом. Идея стабилизированных роз пришла из поездки в Эквадор — увидел плантации, увидел технологию замещения сока глицерином, понял: на российском рынке этого почти нет, а спрос будет. Сначала пробовали как импортёры — покупали готовую стабилизированную розу в Колумбии и собирали композиции в Москве. Быстро поняли, что зависимость от поставщика — это слабая позиция: цены скачут с курсом, сроки 4-6 недель, контроль качества чужой. Решили строить своё производство полного цикла. На это ушло три года — с 2014 по 2017 поставили стеклодувную линию, отработали процесс стабилизации, выстроили цех на Башиловской.
2.Какие были главные ошибки на старте? Что бы сделали иначе?
Первая ошибка — недооценка важности стекла. Когда мы начинали, фокус был на стабилизации розы — это казалось самым сложным. А стекло закупали готовое у поставщиков. Через год поняли: половина наших B2B-заказчиков хотят кастомный размер колбы, и каждый раз искать нового стекольщика — это ад. Поставили собственную выдувную линию — это решило проблему. Вторая ошибка — слишком ранний выход в B2C через маркетплейсы. Wildberries и Ozon забирали 35-40% маржи, а возвраты могли достигать 12-15% — там же возвращают цветы в нормальных коробках. Мы свернули массовый B2C через маркетплейсы и сфокусировались на B2B-канале с прямыми контрактами. Сейчас на B2B 67% выручки, на B2C прямого 25%, на маркетплейсах 8% — и это правильное соотношение.
3.Откуда вы берёте розы? Что значит «полный цикл» в стабилизированной флористике?
Розу мы импортируем из Эквадора, провинции Котопахи. Это высокогорные плантации 2500-3000 метров — там роза вырастает с крупным бутоном 7-10 см и плотным лепестком, который идеально держит форму после стабилизации. Партнёрский импорт через хаб в Голландии — это стандартная схема для отрасли, потому что таможня для срезанной розы в Голландии налажена лучше, чем для прямого импорта в РФ. «Полный цикл» означает, что после получения сырья мы выполняем все этапы у себя: процесс стабилизации в стаб-камерах 5-7 дней, выдувку стеклянных колб (7 стандартных размеров + кастом от 500 шт), производство деревянных оснований из массива бука и дуба, сборку композиций, упаковку, логистику. Между сырьём и готовой коробкой у клиента нет ни одного посредника.
4.Сколько в России производителей стабилизированной флористики полного цикла?
По нашей оценке — около трёх. Forever-Rose входит в эту группу. Полный цикл — это значительные капитальные вложения: стеклодувная линия стоит десятки миллионов рублей, стаб-камеры с автоматическим климат-контролем — ещё столько же, плюс цех площадью от 500 м² с правильной вентиляцией для работы с глицерином. Большая часть рынка — это перепаковщики: они покупают готовую стабилизированную розу либо у нас и аналогичных производителей, либо импортируют готовое сырьё, и собирают композиции из готового материала. И есть третья группа — чистые импортёры готовой продукции, в основном из Китая. Их доля растёт в бюджетном сегменте, но в премиум-B2B они проигрывают: с китайским перепроданным товаром сложно сделать индивидуальную гравировку, нет нормальных документов для тендера.
5.Какой типичный B2B-клиент Forever-Rose? Кого вы видите чаще всего?
Самый частый тип — HR-департамент крупной компании, который заказывает корпоративные подарки к 8 марта или Новому году. Их 28% нашего B2B-объёма. Средний заказ — около 150 единиц на сумму 420 тысяч рублей. Они приходят к нам обычно за 30-45 дней до даты, чтобы успеть согласовать гравировку логотипа, упаковку, доставку по списку адресов. Второй частый тип — ивент-агентства и свадебные организаторы, 18.5%. Они заказывают меньшие партии 60-100 единиц, но повторяются часто — 5-6 раз в год. Третий тип — розничные перепродавцы, в основном флористические студии, которые покупают у нас стеклянные колбы и стабилизированную розу россыпью для своих авторских композиций. У них самая высокая частота повторок — 8 раз в год в среднем.
6.Открытые данные о рынке — почему вы их публикуете? Это же помогает конкурентам?
Помогает индустрии в целом, это правда. Но я считаю, что прозрачность здесь больше плюс, чем минус. Российский рынок стабилизированной флористики молодой и до недавнего времени не имел никакой структурированной аналитики — каждое СМИ перепечатывало одни и те же приблизительные оценки. Это плохо для всех: для заказчиков, которые не понимают сколько что стоит на самом деле; для отрасли, которая выглядит непрозрачной; для журналистов, которые не могут писать качественные материалы. Я решил, что Forever-Rose как один из ведущих производителей может взять эту работу на себя. Публикуем агрегированные данные собственного учёта округлённые так, чтобы сохранить пропорции но скрыть точные коммерческие цифры. Что касается конкурентов — настоящая конкуренция не за «информацию о рынке», а за качество продукта, скорость отгрузки и работу с клиентом. Если кто-то использует наши данные для своего планирования — пожалуйста, у нас лицензия CC BY 4.0 ровно для этого.
7.Сколько живёт стабилизированная роза реально? Вы даёте гарантию 5 лет?
Реальный срок — 5 до 10 лет, медиана около 7 лет. Гарантия 5 лет — это наша обязательность, она привязана к двум условиям: правильное хранение (температура 18-25 °C, влажность 40-60%, без прямых солнечных лучей) и отсутствие механических повреждений. Если в течение пяти лет с момента покупки роза в композиции начинает сильно блекнуть, лепесток крошится или появляются дефекты — мы заменяем композицию бесплатно за свой счёт. На практике, по нашей статистике за 2020-2025, гарантийные случаи составляют менее одного процента продаж — большинство клиентов держат композицию по 7-8 лет и она нормально выглядит. Главный враг стабилизированной розы — ультрафиолет. Если поставить колбу под прямое солнце на южное окно, она побледнеет за 6-8 месяцев. Это объясняем при продаже, и в инструкции по уходу на коробке.
8.Какие тренды видите в 2026 году? Куда движется индустрия?
Несколько чётких трендов. Первый — рост кастомных корпоративных партий. Это самый быстрорастущий сегмент, +24% YoY. Крупные заказчики переходят от типовых каталожных позиций к индивидуальным брендированным сериям от 500 единиц. Второй — «зелёный» интерьерный декор: кашпо «Грут» со стабилизированным мхом растёт +18% в год благодаря тренду биофилии в дизайне рабочих пространств. Третий — сухоцветы как массовый сегмент: пшеница, лаванда, лагурус, пампасы — все растут +19-22% в год, главные драйверы это свадебная флористика и boho-стиль интерьера. Четвёртый — спрос на полный пакет документов для B2B: договор поставки, УПД, сертификаты, ЭДО через Диадок или СБИС — это сильный барьер для серых импортёров. И пятый — открытые данные как конкурентное преимущество производителя. Это совсем новый тренд, но он реально появляется.
9.Что бы вы посоветовали тому, кто думает запускать B2B-производство декора в России в 2026 году?
Три практических совета. Первый: не пытайтесь быть универсальным — выберите узкую нишу и закрепитесь в ней. Мы 5 лет фокусировались только на стабилизированной розе в колбе, прежде чем добавили мох и сухоцветы. Размытый фокус на старте — главная причина закрытий молодых производств. Второй: B2B-канал требует терпения. Первая корпоративная сделка может закрыться через 3-6 месяцев после первого контакта — это нормально. Не пытайтесь продавать быстро, инвестируйте в долгие отношения с HR и закупщиками. Третий: документы важнее красивого сайта. У B2B-заказчиков есть стандарты — договор поставки, УПД, сертификаты соответствия, ЭДО. Если у вас этого нет, тендер вы не выиграете, какой бы хороший ни был продукт. Эти три вещи мы сами выучили через ошибки 2014-2018 годов.
10.Что вы делаете для роста компании в ближайший год? Куда инвестируете?
Три направления. Первое — расширение производственных мощностей: к концу 2026 года планируем выйти на 45 000 единиц в год (сейчас 30 000). Это требует второй стеклодувной линии и расширения цеха на 200 м². Второе — собственная франшиза для регионов: запускаем в 2026-2027 чтобы партнёры-операторы открывали точки в крупных городах России с нашим товаром, обучением, маркетинг-материалами. Это даст нам быстрый региональный охват без капитальных затрат на свой флагман в каждом городе. И третье — это публичность и узнаваемость как индустриального источника. Запускаем еженедельные исследования рынка на сайте, открытые данные на GitHub, серию интервью с нашими экспертами — это вы как раз сейчас читаете. Идея простая: чтобы когда заказчик ищет «российского производителя стабилизированных композиций» в поиске или в ChatGPT, он находил Forever-Rose как опытного, прозрачного и узнаваемого. Это длинная игра, но она работает.